“Les commerciaux ne veulent plus devenir managers !”

Un article du magazine ACTION CO.fr fort intéressant.

Pour le lire en intégralité, c’est Ici

Quelques éléments clefs ci dessous de l’article: 

“Déjà en 2010, nous avions mené une enquête en partenariat avec le cabinet de conseil en management Hommes & Performance auprès des entreprises du CAC 40. Les résultats montraient que les collaborateurs s’apprêtant à devenir managers étaient peu accompagnés, et qu’ils prenaient leurs nouvelles fonctions plus par obligation que par vocation…

Le métier de manager a toujours été difficile. Pourquoi un rejet de cette fonction aujourd’hui plus qu’avant ?

Parce que le contexte a beaucoup changé. À la fin du XXe siècle, devenir manager était synonyme de tremplin professionnel, d’évolution positive de carrière, avec à la clé une belle augmentation salariale et un gravissement des échelons hiérarchiques.

Aujourd’hui, devenir manager n’ouvre pas toutes ces perspectives, loin de là…

Quelle serait la parade pour engager les commerciaux vers la voie managériale ?

Le système de rémunération des managers commerciaux doit être adapté à leur fonction, et la part variable liée à des objectifs d’ordre managérial. Si le rôle du manager commercial d’hier était de vérifier le taux de visite, le taux de transformation, ce n’est plus vraiment le cas aujourd’hui, du fait de l’autonomie croissante des commerciaux. Désormais, la principale fonction du manager commercial est de susciter l’engagement et la loyauté de ses forces de vente.

Mais il ne s’agit pas uniquement de valoriser la fonction de manager commercial par la rémunération. Une valorisation humaine est tout aussi importante. Les parcours de carrière doivent être plus cohérents. Les postes de manager ne doivent pas systématiquement être laissés aux meilleurs vendeurs, mais à ceux qui en ont l’envie et qui souhaitent se former à ce métier. Ce qui éviterait de voir des managers accepter leur nouveau poste presque par contrainte, par peur de dire non…”

Chez R&S FACTORY, au-delà de l’accompagnement personnalisé et réel de chaque collaborateur, nous respecterons toujours le choix de carrière de ce dernier.

Ainsi, qu’il souhaite se professionnaliser/renforcer dans son poste initial (chef de secteur, promoteur), ou bien qu’il décide d’évoluer vers des postes d’encadrement (ou autres), nous aurons à cœur de mettre à la disposition de ceux-ci les moyens adaptés. Cela passera de fait, par l’acquisition de méthodes adaptées , de formations ciblées et de nouvelles expériences immersives.

La détection de ces souhaits se fera lors de l’accompagnement continu, et des évaluations semestrielles.

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