Externalisation commerciale : quels critères ?

Externalisation commerciale ? Force de vente supplétive ? Dans le contexte parfois tendu de la distribution (retail) , les directeurs.trices commerciaux se demandent souvent s’ils doivent ou non adopter l’externalisation.

L’adoption d’un processus d’externalisation peut être un peu intimidante, mais ne vous inquiétez pas! Donc, si vous envisagez d’externaliser vos ventes, nous partageons ici quelques critères pertinents pour son succès.

Comment choisir la société d’externalisation ?

Le choix de l’externalisation ne doit pas être fait à la légère, c’est un partenariat très important qui se met en place et qui va influencer significativement vos ventes. Alors, que devez-vous faire lorsque vous recherchez une entreprise partenaire en force de vente externalisée  ?

Définir des objectifs et un champ d’action clairs:

Tout d’abord, en amont, vous devez définir clairement le résultat souhaité : augmenter votre force de vente, optimiser vos coûts à la visite, ou même être avoir plus de temps disponible pour vous concentrer sur un autre projet. De plus, il est important de définir le périmètre d’action, c’est-à-dire d’externaliser l’intégralité du processus de vente. Ou, simplement l’équipe commerciale ou encore la gestion des ventes. Enfin, une fois tout ceci défini, vous pouvez désormais vous consacrer à la recherche d’une entreprise.

externalisation est égal à performance

Processus, méthodes et outils utilisés:

Il est important de savoir quel type de processus et de méthodes l’entreprise d’externalisation utilise pour voir s’ils vont à l’encontre de ce que vous voulez. Par ailleurs, des questions doivent être posées, par exemple si l’entreprise a son propre CRM ou si elle utilisera le vôtre ou si elle a des systèmes de reporting qui le tiennent à jour en permanence, entre autres.

Formation:

Si vous songez à externaliser les ventes, les personnes hommes et femmes ont un rôle clé. En effet, il est nécessaire de savoir si une entreprise d’externalisation travaille à former des gens pour faire avancer votre entreprise. Dans ce suivi, il convient de vérifier si l’entreprise sous-traitante dispense une formation. Interne ou externe ? Si externe, quelles sont les références de cette même entreprise. Le succès dépend des bonnes personnes ! Une bonne formation se veut adaptée et régulière, tout au long de l’année .

Communication:

Car, la communication est la clé ! Ainsi, il est extrêmement important d’évaluer comment le processus de communication se déroulera. La langue parlée (au sens propre comme au figuré) est-elle commune? L’entreprise est prête à parler par quels canaux de communication – email, téléphone, Skype…? Pour vous, quelle est la meilleure façon de communiquer, est-ce compatible avec la société d’externalisation? Quelques questions à évaluer dans votre choix.

Vous êtes prêts ? Alors, rencontrons-nous.

2 associés R&S FACTORY, Joseph & Mathieu à votre écoute. Depuis plus de 10 ans en Externalisation et chez l’industriel. Société dédiée à l’Externalisation Commerciale de VOTRE Force de Vente Supplétive.

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